| “논리보다 사람에 집중하라” 광주매일신문 제1기 CEO창조클럽 -제5강 ‘협상의 본질’ 오성수 기자 star555@kjdaily.com |
| 2014년 05월 07일(수) 20:33 |
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서울과학종합대학원교수
“기업활동은 물론 인생에서 많은 부분은 협상을 통해 얻어집니다. 따라서 인생이 행복해지려면 일상속에서 협상을 잘해야 합니다.”
문달주 서울과학종합대학원 교수는 7일 오후 광주 신양파크호텔에서 열린 광주매일신문 CEO창조클럽 특강에서 ‘을과 갑이 모두 승리하는 윈윈협상의 기본원리’라는 주제강연을 통해 “협상이란 상대방이 특별한 행동을 하도록 하는 과정”이라며 이같이 말했다.
문 교수는 “기업이나 일상생활에서 이뤄지는 협상에서 가장 중요한 3가지는 사람과 절차, 내용이며, 특히 사람에 집중하기 위해서는 관심과 공감, 인정을 통해 신뢰를 구축해야 한다”고 강조했다.
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문 교수는 사람에 집중하는 3가지 방법으로 관심과 공감, 인정을 제시했다.
그는 “사람은 누구나 관심을 보일때 더 말하고 싶고, 더 주고 싶고, 더 사랑하게 된다”며 “언어 뿐만 아니라 (상대의)눈을 맞추고 얘기하며, 맞장구를 치는 등 상대방에게 관심을 갖는 것이 중요하다”고 강조했다.
또 “팩트(사실)가 아닌 생각에 공감하고, 칭찬의 출발점은 상대방을 인정해 주는 것임을 명심해 구체적이면서 작은 것부터 칭찬해줘야 한다”고 제안했다. 다만 인정은 칭찬으로 표현했을 때 더 효과적이지만 절대로 칭찬을 하면서 동시에 부탁하지는 말라고 부연했다.
그는 협상의 10계명도 제시했다.
먼저 상대방의 욕구를 찾는 것이다.
즉 모든 협상가의 두가지 요소는 요구(Position)와 욕구(Interest)라며, 요구에 얽매이지 말고 상대방의 욕구를 찾아야 한다는 의미다.
2계명은 양측의 욕구를 모두 만족시키는 ‘제 3의 대안(Creative Option)’ 개발의 중요성이다. 그는 협상 당사자의 욕구를 모두 만족시키는 제 3의 대안을 개발해야 하며, 이를 위해서는 서로의 진정한 욕구를 파악하는 것에서 출발해야 한다고 했다.
3계명은 상대의 숨은 욕구를 자극하는 것이다. 사람에게는 다양한 욕구가 있으며, 협상이란 숨어있는 욕구를 자극해 상대방의 융통성을 극대화시키는 기술이라는 의미다.
4계명은 윈-윈(Win-Win)협상이 되도록 노력하는 것이다. 그는 “협상에서 가장 중요한 것은 ‘뒷맛’이다. 뒷맛을 고려하지 않고 단기적 이익만을 추구하는 협상은 장기적으로는 손해”라고 말했다. 즉 상대에게 ‘내가 준 것만큼 받았다’라고 느끼게 하라는 의미다.
그는 “협상이 제로섬게임이라고 생각하면 결코 윈윈할 수 없으며, 윈윈협상이란 곧 파이를 키우는 것”이라고 덧붙였다.
/오성수 기자 star555@kjdaily.com
오성수 기자 star555@kjdaily.com