민형종 전 조달청장이 지난 22일 광주 서구 홀리데이인 광주호텔에서 열린 광주매일신문 제8기 창조클럽아카데미 제8강에서 강의를 진행하고 있다.

“상대의 최대 양보선에서 합의를 이뤄내는 것이 자신에게 가장 훌륭한 협상입니다.”

광주매일신문 주최로 지난 22일 광주 서구 홀리데이인 광주호텔에서 열린 제8기 창조클럽아카데미 제8강에서 민형종 전 조달청장은 ‘비즈니스 협상, 어떻게 해야 하나?’라는 주제로 강의를 펼쳤다.

민 전 청장의 이날 강의는 갈등과 분쟁, 분배적 협상구조에서 유리하게 협상하는 방법, 파이 키우기(통합적, Win-Win) 협상 어떻게? 등의 내용으로 진행됐다.

그는 먼저 “협상은 상호 의존적인 당사자들이 양측에 놓인 문제를 해결하기 위해 일련의 제안과 반대제안을 주고 받으며, 상호 입장 조정과 합의 도출을 이루어가는 동태적 과정”이라고 말문을 열었다.

이어 “갈등과 분쟁 상황을 해결하기 위해서는 ‘갈등의 거래비용’, ‘결과에 대한 만족도’, ‘당사자와의 앞으로 관계’를 고민해야 한다”면서 “그렇기에 가장 최선의 방법이 이해관계 조정 즉 협상이다”고 말했다.

그는 올림픽에서 동메달을 따는 선수를 예로 들며 “생각판단의 기준점 문제는 준거점에 따라 있다”면서 “은메달 선수의 준거점은 금메달이기에 슬플 수밖에 없고, 동메달의 준거점은 메달 따지 못했을 때이기에 기쁠 수밖에 없다”고 덧붙였다.

민 전 청장은 또 “협상은 성격에 따라 파이를 예시로 한정된 파이를 분배하는 ‘분배적 협상’과 파이를 키울 방법을 찾는 ‘통합적 협상’ 두 가지로 나뉜다”면서 “개인적 경험을 바탕으로 각자의 목표와 저항가격을 설정하고 협상 테이블에 앉은 당사자들 간 합의가능영역(ZOPA)이 존재할 때 협상이 가능하다”고 언급했다.

특히 “만일 합의가능 영역이 존재하지 않다면 협상을 하더라도 합의 도출이 어렵고, 이 때 형세·기세·기교에 따라 성패가 달린다”고 강조했다.

그는 또 “협상을 할 때는 프레이밍 효과를 바탕으로 대안(BATNA)이 있어야 유리하다”면서 “상대의 대안과 저항선을 파악하고 자신의 대안이 좋다면 상대방에게 적극적으로 알려 채택될 수 있도록 이끌어가야 한다”고 역설했다.

끝으로 그는 “원하는 게 있으면 의사 표현을 통해 적극적으로 요구하고, 협상을 해야 할 경우에는 이를 실행해야만 자신한테 무언가 돌아온다”고 언급한 후 강연을 마쳤다.

/박은성 기자

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