광주매일신문

“쾌락중추 자극하면 세일즈 절반은 성공”
광주매일신문 제1기 CEO창조클럽 -제7강 뇌과학 세일즈

이계평 IGM교수

이계평 IGM교수

“일반적으로 구매자의 뇌 반응에는 ‘무의식, 감지, 지각, 비교, 합리화’ 등 5단계가 있습니다. 따라서 이 단계별 특성을 파악해 적절하게 대처하는 것이 매우 중요합니다.”

이계평 세계경영연구원(IGM)교수는 28일 오후 광주 신양파크호텔에서 열린 광주매일신문 주최 CEO창조클럽 특강에서 ‘고객의 뇌를 알아야 세일즈에 성공한다-뇌과학 세일즈’ 특강을 통해 “고객의 성향 및 제품의 특성에 따라 구매 결정 단계가 모두 다른 만큼 단계별 대책을 세워 활용하는 것이 중요하다”며 이같이 말했다. 이날 강의는 뇌 과학의 원리를 활용해 고객의 마음을 얻기 위한 방법론으로 진행됐다.

이 교수는 “각종 경험 및 과학적인 논리를 통해 뇌 가운데 안쪽 깊숙한 곳에 위치한 ‘쾌락중추’를 자극하면 세일즈의 절반은 성공”이라고 강조했다.

그는 “제품을 구입할 때 기쁨을 느끼고, 여성들이 명품가방을 보고 구매하는 것도 쾌락중추 때문”이라며 이같이 말했다.

이 교수는 세일즈에서 첫 인상의 중요성도 부연했다.

그는 “첫 인상으로 고객의 낯가림을 풀어주는 것이 중요하며, 이를 위해 가장 먼저 고객의 뇌에 친숙한 모습으로 다가가야 한다”고 했다.

그는 1단계 세일즈의 키워드로 Sync를 제시했다. 즉 ‘고객의 뇌에 친숙한 모습으로 다가가라’는 의미다. 이를 위해서는 고객과의 관계, 유사점, 공통점을 의미하는 래포(Rapport·공감대 형성)를 쌓아야 한다고 했다. 세일즈에서 고객과 같은 행동을 해야 신뢰를 얻는다는 것이다.

이 교수는 세일즈의 2단계 키워드로는 감각(Sense)를 제시했다. 고객마다 선호하는 감각이 다른 만큼 시각형이나 촉각형, 청각형 공략 등을 통해 맞춤형 공략을 해야 한다는 것이다.

또 “뇌에 의미보다 일화에 대한 기억이 더 오래 남는다는 점을 감안, 제품의 기능보다는 스토리를 잘 활용하는 것도 중요하다”고 했다. 기억에 꽂힐 만한 스토리로 고객의 감각을 자극하라는 의미다.

이어 “통상 뇌는 비교를 통해 더 좋은 것을 선택하는 경향이 있다”며 “고객에게 스토리로 충분히 각인시켰는데도 망설인다면 비교를 통해 선택하도록 하는 것도 하나의 방법”이라고 제시했다.

다만 “너무 다양한 제품을 비교해 오히려 판단력을 마비시킴으로써 올바른 결정을 내리기 힘들게 하거나 결정을 포기하게 하는 이른바 ‘선택의 패러독스(Paradox of Choice)’를 경계해야 한다”고 했다.

그는 고객의 뇌가 쉽게 선택할 수 있도록 제시하기 위해 단순화(Simple)을 강조했다. 즉 고객 입장에서 선택하는데 쉽게 하기 위해서는 제품의 장점 및 비교제품을 3개 이내로 제시해서 선택과 집중 전략을 추진하는 것도 좋은 방안이라고 했다.

이밖에 “고객은 자기가 선택했을 때 합리화한다”며 “스스로 선택했다고 믿게 하는 것도 좋은 방법”이라고 덧붙였다./오성수 기자 star555@kjdaily.com